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如何指導白酒產品提價,白酒提價策略

  • 2019-10-17 10:49:20
  • 小編:行走的紳士
  • 閱讀量:1631
  • 來源:好酒代理網

前段時間酒水行業刮起一陣“漲價”風,白酒大小品牌紛紛提升產品價格,白酒產品隨著產業的發展也需要實時更新換代,其價格自然也會有變動,作為酒企和經銷商對白酒調價往往面臨著種種困難,終端和市場難以調和,如何為白酒產品提價,可以參照以下策略。

白酒

一、白酒提價形式

1、產品升級換代

產品的升級換代需要把握一定的尺度,既不能大動,讓消費者感覺到陌生,成為一支全新的產品,又不能升級的毫無特色,導致消費者不買單,同時升級后產品的品質及檔次感要與原產品有一個明顯的區隔,讓消費者感受到物超所值。

2、硬性提價

另一種則是不做任何包裝上的調整,直接硬性提價,硬性提價最為成功的企業即為茅臺,但是茅臺提價的成功究其根本還是源于其供小于求的供求關系導致。對于大多說的白酒企業來說,硬性提價必然需要一定的周期,這個周期內,需要調節市場的供求關系,同時也要將市場工作的重心放在消費者身上幫助消費者建立新的價值認同。

白酒

二、如何提價

1、大品會、小品會、回廠游

首先,需要通過大品會,小品會,回廠游,三個動作聯動運作,提高整個市場的產品熱度,加強在大品會執行過程中產品宣講(產品品質解讀),告訴消費者產品是如何釀造出來、和其他產品的區別在哪里、為什么我的產品價格高。

白酒屬于情感上的消費,很多消費者對于白酒并沒有這么了解,且忠誠度并不高,企業提價會給消費者直接帶來利益上的損失,導致消費者的抵觸行為,在營銷學中有一句話“消費者不是對便宜的產品感興趣,而是對能讓其感覺到占到便宜的產品感興趣”。因此,提價后,加強消費者教育和促銷工作是必不可少的,說服消費者不僅僅要關注產品的價格,更應該關注產品的價值。大品會、小品會、回廠游的落實到位也就是必不可少的工作。

2、建立終端商的信心

白酒產品的提價一定是廠商一體化達成共識才能成功的,如果沒有達成共識,單靠企業自身的力量是不可能完成的,如果企業沒有給消費者建立新的產品價值的認同,就會導致產品的出貨速度下降,終端商的市場庫存過大,導致終端客戶對產品喪失信心。

企業這個時候需要把終端召集起來,將煙酒店終端10-15家為一個單元,召開座談會,一方面是對于煙酒店客情的維護;另一方面向煙酒店傳達公司對產品的操作思路,達成共識,特別是在價格上的一些舉措至關重要。

煙酒店座談會一方面是煙酒店終端發泄的口徑,另一方面也體現對客戶的尊重,釋放客戶的情緒,傳達企業關于市場運作的思路,非常開放的去交流,解決客戶的狀態問題及市場的遺留問題,同時向煙酒店終端灌輸市場新的價格體系,企業產品提價后,如果新的產品價格體系不能及時的建立和維護,渠道的批零價格不統一,渠道商串貨、砸價等行為勢必會加速產品的死亡,同時也會導致終端喪失信心。

白酒

3、團隊轉型

嚴格按照“目標數字化,動作標準化,考核嚴格化,激勵及時化”的方式推進工作;過去市場有些業務員過去賣酒很簡單,品鑒會、宴席、回廠游等工作大多是在敷衍,做的質量不高,在產品提價階段,需要我們的業務團隊組織大量的品鑒會、宴席、回廠游等消費者活動,這些工作勢必會增加業務人員的工作負擔。

企業及經銷商的銷售團隊需要進行全線的高頻的培訓,一方面是心理建設培訓(建立團隊信心,提升團隊士氣),另一方面是業務技能的培訓(培訓如何挖掘煙酒店背后的團購資源,如何開好一場品鑒會等);只有在淡季的時候將品鑒會、宴席、回廠游等工作工作做實了,圍繞煙酒店做消費者工作,為煙酒店做服務工作,為煙酒店賦能,才能為旺季的動銷做好鋪墊,而不是用簡單的渠道價格政策來做市場。

白酒漲價,看似簡單,其實并不單單是數字的變化,背后的終端市場、經銷商、團購客戶、公司員工等整個團隊都要相互配合,不管是產品升級換代還是直接硬性漲價,做好經銷商和市場的平衡工作至關重要。

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